Ja, natuurlijk zijn wetenschappelijke benaderingen wenselijk en noodzakelijk (zoals: “Er is geen praktijk zonder theorie”), maar hun nadeel is dat ze geen “voorstellen” kunnen definiëren voor de meeste verschillende ondernemers die deze “bedrijfswereld” leiden – dit geldt vooral voor kmo’s, die goed zijn voor meer dan 90% van de bedrijven in de wereld.
De belangrijkste reden is dat de omstandigheden in individuele bedrijven te specifiek zijn en niet in aanmerking kunnen worden genomen.
… maar het is natuurlijk noodzakelijk om te overwegen of het raadzaam is om de verkoopafdeling aan te stellen of zelfs ondergeschikt te maken aan de marketingafdeling of omgekeerd. De “markt als zodanig” kan echter in de meeste gevallen niet zo gemakkelijk worden geschematiseerd of gegeneraliseerd, maar hangt af van de specifieke behoeften van klanten en de fabrikant.
Terwijl in een B2C-omgeving specifieke processen kunnen suggereren dat marketing aan verkoop wordt toegewezen, is dit heel anders in een bedrijf dat kapitaalgoederen produceert.
Dus wat is het uiteindelijke doel… JA, de klant, of het nu in B2C of B2B is.
Het vergelijken van de distributiestructuur in B2C is zeker belangrijker dan in B2B, omdat “bulkproducten” (van welke aard dan ook) vaker worden verkocht. De concurrentie is in dit geval meestal vrij talrijk en de “behoeften van de klant” zijn minder specifiek – en dit kan leiden tot de overtuiging dat verkoop belangrijker is dan marketing.
Kijkend naar B2B, staan alleen dergelijke “klantspecifieke behoeften” op de voorgrond, de concurrentie is minder talrijk, maar misschien meer gericht op een specifieke doelgroep – op wereldwijde basis.
Theorie of niet:
Ook stelt marketingprofessor Kotler voor dat de verkoopafdeling moet worden toegewezen aan de marketingafdeling. Hieronder vindt u een paar redenen die ook interessante aspecten/benaderingen kunnen opleveren voor kmo’s die nog geen volledig ontwikkelde marketing- / verkoopactiviteiten hebben en die manieren nodig hebben om hun toekomst met succes te configureren.
· De marketingafdeling moet de markten onderzoeken om erachter te komen welke markten /marktsegmenten met welke producten kunnen / moeten worden geleverd (of het nu al bestaande producten zijn of producten die zullen worden ontwikkeld / geproduceerd / aangepast vanwege bestaande kerncompetenties) – hetzij op de binnenlandse markt of op internationale markten.
· De marketingafdeling identificeert vervolgens de doelgroepen “gewenst/gevraagd” om de juiste distributiemethoden te bepalen (d.w.z. verkooproutes – OPMERKING: “Daarna”). Wat voor soort distributie – of het nu bestaand, nieuw, te definiëren, het eigen kantoor van het bedrijf, enz. is – hangt grotendeels af van het type klantenkring, evenals de financiële kracht van het bedrijf – en / of de producten in kwestie.
·… en… het is de marketingafdeling die eerst de verzoeken/wensen van de “klanten” moet begrijpen om samen met andere interne afdelingen en op basis van betrouwbare marktgegevens te beslissen of een dergelijk product opnieuw moet worden geproduceerd, het bestaande product moet worden gewijzigd of zelfs het verkoopportfolio moet worden aangevuld met geschikte gekochte producten.
In elk van deze gevallen begint het eigenlijke verkoopproces pas nadat de juiste methoden en oplossing zijn gevonden / gemaakt. De verkoopafdeling ontvangt dan de nodige doelen/doelstellingen/klantgegevens, etc., zoals nieuw strategisch advies, van de marktafdeling. Dit kan worden aangevuld met vragenlijsten, waarvan de evaluatie u in staat stelt om verkooproutes in de toekomst extra te “verscherpen”.
Wat wederom betekent:
Alleen nauwe samenwerking tussen beide afdelingen zal leiden tot maximaal succes – vijandigheid, zoals we uit het verleden weten, heeft geen waarde in de huidige marktomgeving.
